Kategorie: Digitaler Vertrieb

Überlegen Sie noch, welches E-Commerce-Geschäftsmodell das richtige für Ihr Unternehmen ist oder sind Sie noch skeptisch, ob sich das denn überhaupt lohnt? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, was Sie aktiv tun können, damit sich Ihre Investitionen in ein E-Commerce System zügig auszahlen – also wie Sie schneller zum ROI gelangen.

Warum sich die Investition ins Onlinegeschäft lohnt

Die Märkte entwickeln sich immer mehr zu Käufermärkten. Das gilt nur im Konsumgüterbereich? Nicht nur. Auch in der produzierenden Industrie ist bedingt durch globalen Wettbewerb und neue digitale Vertriebskanäle ein äußerst starker Einfluss auf die Einkaufsprozesse der B2B-Kunden spürbar. Hersteller, die die Bedürfnisse ihrer Kunden in den Mittelpunkt stellen, werden deshalb langfristig mit steigender Kundenbindung und höhren Marktanteile belohnt.

Im B2B-Geschäft starten bereits jetzt 58% der Einkäufer ihre Customer Journey mit einer Online-Produktsuche und werden in 67% durch digitale Kanäle während des Kaufs zumindest beeinflusst. Riskieren Sie also nicht, Kunden nur aufgrund eines fehlenden Informations- oder Vertriebskanals zu verlieren!

Ein weiterer interessanter Fakt: Untersuchungen zeigen, dass Käufer, die eine positive digitale Erfahrung gemacht haben, eine 2 – 8 mal höhere Wahrscheinlichkeit aufweisen, erneut zu kaufen (IMC, 2020). Es geht also nicht um eine einmalig günstige Transaktion, sondern um den Auf- und Ausbau langfristiger Kundenbeziehungen.

Gerade in stagnierenden Märkten bedeutet das auch eine Chance für Ihr Unternehmen, indem Sie über einen zusätzlichen Absatzkanal neue Zielgruppen und Zielmärkte erreichen können. Außerdem lassen sich wesentlichen Teile des Verkaufsprozesses digitalisieren und damit automatisieren. Die gewonnene Zeit können Sie in ein Plus an Beratung und Service lenken und sich damit aus der Masse abheben und differenzieren. Mehr Beratung wirkt sich dabei natürlich auch auf Umsätze durch Cross- und Up-Selling-Aktivitäten aus.

Shop online – und nun?

Die Einrichtung eines Onlineshops oder E-Portals ist ein langfristiger Schritt. Und um ehrlich zu sein: Es verlangt zunächst erstmal nach einiger Investition in Form von Mitarbeiterressourcen und finanziellem Engagement.

Ähnlich ist es bei der Einführung eines neuen Produkts. Nach Monaten an Entwicklungszeit und Investition wird die Innovation auf den Markt gebracht. Niemand würde nach dem Tag des Launchs die Hände in den Schoss legen und warten, wie sich das junge Produkt am Markt “einfach so” schlägt.

Genau so verhält es sich auch mit dem E-Commerce System: Schenken Sie deshalb gerade in der Anfangszeit Ihrem Onlineshop ebenfalls erhöhte Aufmerksamkeit. Denn um den bestmöglichen Erfolg zu erzielen, liegt einiges in Ihren Händen. Mit gezieltem Online-Marketing wird dem digitalen Vertriebskanal die notwendige Sichtbarkeit geschenkt.

Was Sie noch für den Erfolg Ihres Onlineshops tun können

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Ein eingestaubtes Zitat? Vielleicht. Aber ihm wohnt auf jeden Fall viel Wahrheit inne. Denn vermutlich werden Ihre Kunde nicht automatisch von heute auf morgen zum Onlineshop wechseln. Aber genau dieser Wechsel ist notwendig, um den ROI des Onlineshops zu steigern. Versuchen Sie deshalb, durch Sichtbarkeits-Kampagnen und kleine Anreize Ihre Kunden gezielt auf die neue Plattform zu lotsen.

Key Success Factors – Erfolgsfaktoren um schneller zum ROI zu gelangen

Zeigen Sie zunächst aktiv die vielfältigen Vorteile auf, die durch die Nutzung des E-Commerce-Angebots für Ihren Kunden entstehen. Und das sind nicht Wenige:

Verfügbarkeit des Angebots 7/24

Rund um die Uhr, an sieben Tagen der Woche komfortabel auf alle relevanten Informationen zugreifen zu können – gerade im internationalen Kontext ist ein enormer Pluspunkt für Ihre Kunden.

Time-to-Market zählt vor allem im B2B-Geschäft. Je schneller beispielsweise ein dringend benötigtes Ersatzteil verfügbar ist, umso schneller kann der Betrieb wieder laufen und desto geringer sind die damit verbundenen Produktionseinschränkungen. Ein klarer Vorteil für Kunden Ihres Onlineshops, die damit direkt und ohne Zeitverzug schnell und einfach zum benötigten Ersatzteil, an Informationen, Preise und benötigte Produkte gelangen.

Sanfter Druck durch Kostenvorteile

Wenn Komfort und Argumente als Motivation nicht ausreichen, werden spätestens bei finanziellen Aspekten die letzten Kunden hellhörig. Nutzen Sie diese, um Ihre Kunden mit sanftem Druck in die richtige Richtung zu schubsen.

Zumindest für die Anfangsphase kann es zielführend sein, Ihre Kunden durch einen Online-Preisvorteil vom Umstieg zu überzeugen. Wegen Ihrer Marge sollten Sie sich deshalb keine Sorgen machen: durch weniger Papierkram, mehr Automatisierung und einer generellen Steigerung der Geschwindigkeit im Absatzbereich können Sie Ihre internen Kosten massgeblich reduzieren. Der Effizienzgewinn wiegt den vermeintlichen Rückgang der Marge schnell auf.

Transparenz & Individualität

Neben Einsparungen in monetärer Form, profitieren Ihre Kunden zudem von mehr Transparenz und Überblick. Sowohl die Kosten der Produkte als auch die Prozesskosten sind jederzeit einsehbar und für unterschiedliche Auswertungen verfügbar.

Die Informationen sind individuell für das jeweils beschaffende Unternehmen und somit weit mehr als eine reine Preisliste, wie Sie es vielleicht aus statischen Online-Katalogen kennen. Zeigen Sie Ihren Kunden auf, dass sie über den Onlinekanal ebenso ein individuelles Angebot erhalten, mit detaillierten Preisen und passgenauen Lösungen.

Einschätzung von VALUE HUB

Sie selbst kennen Ihre Kunden natürlich am besten. Nicht jede Methode passt für jeden Kunden gleichermaßen. Aus der Customer-Journey-Analyse wissen Sie aber, was für Ihre Kunden von herausragender Bedeutung ist. Entscheiden Sie deshalb individuell, wie Sie Ihre E-Commerce Lösung gestalten und welche Argumente bei Ihren Kunden den größten Nutzen aufweisen.

Auch wenn sich erste Effektivitätserfolge durch einen Onlineshop schnell einstellen, sollten Sie der Digitalisierung des Vertriebs etwas Zeit geben. So wie Geschäftsführer Thomas Reisacher erklärt, dauert es im Produktgeschäft durchschnittlich knapp zwei Jahre bis sich langfristige Erfolge einstellen. In dieser Zeit ist es wichtig, den Start des Onlineshops aktiv zu unterstützen und den Wechsel der Kunden zu forcieren. Nur so können Sie das volle Potenzial ausschöpfen und gelangen schneller zum ROI.

Im Ersatzteilgeschäft lassen sich aus unserer Erfahrung bis zu 80% der internen Prozesskosten einsparen.

Petra Scherer, Geschäftsführerin Value Hub

Wie sowohl Anbieter als auch Kunden von der Einführung eines Onlineshops oder E-Portals profitieren, lohnt sich immer im Detail und unternehmensindividuell zu beleuchten. Zögern Sie nicht zu lange! Denn wenn Sie nicht präsent sind, um Ihre Kunden über deren bevorzugte Kanäle zu bedienen, könnte vielleicht einer Ihrer Mitbewerber die Chance nutzen und diese Lücke füllen.

Gerne unterstützen wir Sie hierbei mit einer unverbindlichen und kostenlosen E-Commerce Potenzialanalyse auf dem ersten Schritt ins Online-Business. Wir freuen uns über Ihre Anfrage!

Mit den besten Grüßen

Ihr Team von Value Hub