Audi Händlertage – Social Selling

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Keine Messen und kaum persönliche Begegnungen: So sieht derzeit der Vertriebsalltag häufig aus. Aber gibt es nicht trotzdem – oder vielleicht sogar gerade deshalb – persönliche Kontaktmöglichkeiten? Diesem aktuellen Thema durften wir uns im Rahmen der AUDI Händlertage des Gebrauchtwagenvertriebs mit einem kurzen Impulsvortrag widmen. Als Experten für den digitalen Vertrieb waren wir eingeladen, einen Einblick in das spannende Thema Social Selling zu geben.

Aber was bedeutet Social Selling überhaupt?

Social Selling bedeutet übersetzt soviel wie soziales Verkaufen. Es beschreibt den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Durch aktives Social Media Verhalten, soll die Beziehung zum Kunden gestärkt und neue Leads generiert werden. Hierbei wird gezielt direkt auf den Kunden eingegangen, um ein Vertrauensverhältnis zu schaffen. So entsteht ein engeres Verhältnis zwischen dem Kunden und dem Unternehmen/Vertriebspartner.

Wie bediene ich die Sozialen Netzwerke nun richtig, um auch ohne Showroom erfolgreich zu sein?

Da die Pandemie den Gebrauchtwagenvertrieb vor eine große Herausforderung stellt, ergibt sich die Frage, ob der digitale Vertrieb eine Alternative ist. Schließlich handelt es sich bei Gebrauchtswagen um erklärungsbedürftige Investitionsgüter.

Auch erklärungsbedürftige und komplexe Produkte eignen sich für Social Selling!

Persönliche Kontakte sind und bleiben ohne Frage ein wichtiges Kapital für jedes Unternehmen. Aber die Kunden informieren sich im digitalen Zeitalter zunehmend eigenständig und kommen mit einem breiten Vorwissen auf die Ansprechpartner im Vertrieb zu. Wie bereits in unserem letzten Blogartikel Vom HIDDEN zum DIGITAL Champion beschrieben, findet auch im B2B-Bereich eine zunehmende Consumerization statt. Deshalb lohnt es sich Social Media Kanäle zu bespielen, um von Interessenten gefunden und als kompetenter Lösungsgeber wahrgenommen zu werden.

Auf welchen Plattformen sollten Sie Social Selling nutzen?

Setzen Sie vor allem auf Business-Netzwerke wie LinkedIN und Xing. Dort sind in der Regel alle wichtigen Ansprechpartner auf Kundenseite zu finden. Wenn Ihre Kunden dort sind, müssen also auch Sie dort auffindbar sein. Dabei liegt der Fokus auf Qualität und Nutzen Ihres Contents: Die Informationen müssen für Ihre Follower einen Mehrwert bieten.

Welche Schritte sind nun konkret nötig, um mit Social Selling zu beginnen?

Anders als bei bspw. beim Online Marketing oder der Einführung eines CRM-Systems sind hier keine großen Anfangsinvestitionen notwendig. Allerdings gibt es dennoch einige wichtige Dinge zu beachten, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden.

  • Social Selling bedarf der Unterstützung durch die Geschäftsführung und der Vertriebsleitung
  • Social Selling braucht eine klare Strategie im Rahmen der Gesamt-Vertriebsstrategie
  • Marketing und Vertrieb müssen eng verzahnt arbeiten, so dass die kommunizierten Inhalte mit der Unternehmens- und Vertriebsstrategie abgestimmt sind.
  • Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter brauchen eine Ausbildung und feste Zeiten für Social Selling
  • Sales Coaching hat sich zur Unterstützung der Vertriebsteams besser bewährt als klassische Vertriebstrainings

Wenn Sie nun mit Social Selling starten möchten, empfehlen wir Ihnen die folgenden fünf Schritte:

  1. Zunächst benötigten Sie ein aussagekräftiges Profil. Darunter ist jedoch nicht ein Unternehmensprofil, sondern ein individuelles und persönliches Profil des Ansprechpartners zu verstehen. Aus diesem muss Ihre Expertise und Kompetenz hervorgehen.
  2. Vernetzen Sie sich mit (potentiellen) Kunden und Partnern. Doch obwohl Sie auf einer Business-Plattform unterwegs sind, sollten Sie nicht in die Kalt-Akquise-Falle tappen. Nutzen Sie statt dessen die Pull-Methode und ziehen Sie Kunden durch nutzenstiftende Inhalte an. Bauen Sie so Ihr Netzwerk Stück für Stück aus.
  3. Sharing is caring: Teilen Sie relevante Informationen, die über reines Faktenwissen hinausgehen. Stellen Sie Erfahrungen und aktuelle Entwicklungen in den Mittelpunkt Ihrer Beiträge. Vertriebsprofis wissen, dass eine kundenspezifische Value Proposition das Herzstück jeglicher Kommunikation sein muss.
  4. Move to offline: Integrieren Sie die Online-Welt in die Offline-Welt durch persönliche Treffen. Eine echte Kundenbeziehung können Sie durch reale Kundenveranstaltungen auf- und ausbauen. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen, komplexen und individuellen Produkten ist dies von herausragender Bedeutung. Der vorgelagerte Kontakt über Social Media hilft Ihnen hier Anknüpfungspunkte zu finden. Zudem sind Sie dem Kunden bereits durch den Online-Kontakt bekannt und er verknüpft mit Ihnen Expertise und Lösungskompetenz.
  5. Premium-League: Setzen Sie zusätzliche Tools ein um Ihre Kunden besser zu verstehen. Sie werden sehen: Durch die Professionalisierung wird Social Selling für Sie noch effizienter und damit attraktiver.

65% des Entscheidungsprozesses sind auf Kundenseite bereits durchlaufen, wenn der Vertrieb kontaktiert wird!

Nutzen Sie deshalb die Chance, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, bevor der größte Teil der Entscheidungsfindung gefallen ist. Und bevor es die Mitbewerber tun!

Nutzen Sie unsere Expertise und langjährige Erfahrung: Wir beraten Sie bei der Erstellung einer individuellen Social Selling Strategie.

All diese Informationen und noch mehr finden Sie in unserem Beitrag zu den diesjährigen Audi Händlertagen oder auf unserem YouTube Kanal.

Falls Sie noch mehr über Social Selling erfahren möchten, lohnt sich ein Blick auf unseren Blogartikel Social Selling – Experteninterview.

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