Kategorie: Technologien

Predictive Sales Analytics – Zukunftsblick

Posted on by Anita Sangl

Heute dreht sich bei uns alles um das Thema Predictive Sales Analytics: Wie setze ich diese gezielt und sinnvoll für mein Unternehmen ein?

KPIs an sich sind in Vertrieb und Marketing ja eine bewährte Methode um die Produktivität und Performance von Prozessen, Produkten und Teams zu vergleichen. Um aus Ihren Verkaufsdaten Potenzial zu schöpfen, empfehlen wir Ihnen aber noch einen Schritt weiter zu gehen. Denn mit auf Algorithmen basierenden Analysen können Sie sogar einen kleinen Blick in die Zukunft wagen. Der Weg dahin heißt Predictive Sales Analytics. Doch was versteht man darunter genau?

Intelligente Systeme leiten selbständig und automatisiert aus den Ergebnissen strategischer Kundenanalysen Handlungsempfehlungen ab. Je nach Anlass finden sie gegebenenfalls auch Kombinationen. Mittels unterschiedlicher Algorithmen wie beispielsweise Text-Mining, werden Wahrscheinlichkeiten und sogenannte Next Best Actions abgeleitet. Da die Empfehlungen kontinuierlich mit den tatsächlich eingetretenen Ergebnissen abgeglichen werden, bezeichnet man diese Systeme als intelligent. Durch die Selbstlernfähigkeit (Machine Learning) wird eine ständige Verbesserung erreicht. Künftige Vorschläge werden noch präziser. Predictive Analytics zielen also darauf ab, aus vergangenen Daten zu lernen und in die Zukunft gerichtete Potenzialprognosen zu ermöglichen.

Verkaufen ist heute eine Stecknadel im Heuhafen finden. Predictive Analytics kann den Heuhaufen deutlich kleiner machen.

Eric Siegel, 2016

Welche VORTEILE bieten Predictive Analytics im B2B-Vertrieb?

Durch Sales Analytics können Unternehmen die Vertriebsproduktivität steigern: Laut McKinsey beim Sales & Marketing ROI eine Erhöhung von etwa 15-20%. Predictive Sales Analytics können das Umsatzwachstum zusätzlich beschleunigen.

Predictive Sales Analytics bieten (PWC 2020):

  • zielgerichtete und effiziente Neukundenakquise im Vertrieb
  • Bestimmung des Umsatzpotenzials (potenzieller) Kunden (Share of Wallet)
  • Identifikation von Cross- und Up-Selling-Potenzialen (Customer Value Prediction)
  • Bewertung der Wechselneigung und Allokation von Bindungsmaßnahmen (Churn-Management)

Dadurch bleibt mehr Ihrer wertvollen Zeit für die strategischen Aspekte in der Vertriebsarbeit. Die Entlastung durch durch Predictive Analytics hilft Ihnen also, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Konsequent umgesetzt kann dies ein wichtiger Schritt auf dem Weg vom Hidden zum Digital Champion sein. In einem sich rasch verändernden Markt, mit hoher Wettbewerbsintensität ist es für Salesmanager unerlässlich, alle Vertriebsressourcen optimal zu nutzen.

Daneben werden die Vertriebsleiter durch die Prognosefähigkeit auch in Ihrer Führungsfunktion unterstützt: die Technologie ermöglich sowohl fundierte und realistische als auch motivierende Ziele.

Wie kann Predictive Sales Analytics nun konkret in der Praxis aussehen?

Um das Thema etwas greifbarer zu machen, möchten wir Ihnen kurz zwei erfolgreiche Beispiele aufzeigen (Scheed, Scherer 2019).

Praxisbeispiel Routenoptimierung durch digitale Kundenpotenzialanalyse

Wie sich die aufwändige Besuchs- und Routenplanung optimieren lässt, zeigt das Beispiel der Würth-Gruppe aus Baden-Württemberg. Dort wird mithilfe von Big-Data-Analysen das Kundenpotenzial der Zielkunden digital ermittelt. In einem System werden sämtliche verfügbare Kundendaten zusammengeführt und daraus eine Prognose über das künftige Umsatzpotenzial erstellt. Würth geht noch einen Schritt weiter und kombiniert diese Potenzialprognosen mit Informationsdaten, die aus den mobilen Endgeräte des Vertriebsaußendienst generiert werden. Dadurch können die Vertriebsmitarbeiter sofort erkennen, welche Kunden in unmittelbarer Nähe das größte Umsatzpotenzial aufweisen. Neben einer besseren Potenzialausschöpfung profitieren die Sales-Teams auch von weniger Koordinations- und Planungsaufwand und können die gewonnen Zeit in die Betreuung der Kunden investieren.

Praxisbeispiel optimierte Bestandskundenbetreuung

Wer im Key Account Management tätig ist, hat bestimmt schon Kundenprioritäten nach Wertpotenzialen eingeteilt. Predictive Analytics hat es der Still GmbH ermöglicht, hier noch detaillierter zu werden. Das selbständig lernende System findet heraus, ob es sinnvoller ist einem bestimmten Kunden ein Miet- bwz. Finanzierungsangebot oder Kaufangebot zu unterbreiten. Basierend auf Bestands- und Transaktionsdaten der Vergangenheit, leitet das System Wahrscheinlichkeiten ab. Beispielsweise auch, ob ein Kunde eher neue oder gebrauchte Produkte bevorzugen würde. Diese konkreten Empfehlungen helfen und entlasten die Vertriebsmitarbeitern. Sie ersetzen sie aber nicht, sondern machen sie noch erfolgreicher. Möglich ist dies, da sich Still als Spezialist für Intralogistiklösungen bereits sehr früh mit der Digitalisierungsmöglichkeiten im Sales auseinandergesetzt hat.

Was sollte man bei der Umsetzung beachten?

Sicherlich gibt es Entscheidungsträger in Marketing und Sales, die sich aktuell noch nicht vorstellen können, weshalb die Einschätzung erfahrener Vertriebsmitarbeiter weniger wertvoll sein sollte als computergestützte Prognosen und Handlungsvorschläge. Machen Sie Ihrem Team deutlich, dass die Basis digitaler Analysen mit der Datenqualität aus Ihren aktuellen ERP- und CRM-Systemen einhergeht. Gepflegte Transaktions-, Reaktions- und Stammdaten bilden weiterhin das Fundament und sind eine unabdingbare Grundlage für das System. Die Software übernimmt die Interpretation der Daten, bindet zusätzliche Websiteanalysen ein und erkennt selbständig Muster sowie Zusammenhänge. Manuell wäre dies ein sehr mühsames, wenn nicht gar unmögliches Unterfangen. Ein gutes Argument also, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu überzeugen.

Zahlen und Daten legen schonungslos Potenziale offen. Das kann verunsichern und zu Erwartungsdruck führen. Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter wird daher begeistert sein. Mit einer offenen Kommunikation können Sie hier entscheidend zum Erfolg betragen. Nehmen Sie alle Beteiligten mit und binden Sie diese in den Change Prozess ein. Wie Sie Ihr Team von Betroffenen zu Beteiligten machen stellen wir Ihnen schon bald in einem eigenen Blog-Artikel vor.

Ignorieren Sie nicht den Wert Ihrer Vertriebsdaten, die ungenutzt in Ihren CRM-Tools schlummern!

Wie in vielen Dingen ist auch beim Aufsetzen eines Predictive-Sales-Analytics-Projekts der richtungsweisende Schritt, sich zunächst über seine Ziele klar zu werden. Ausgehend von den aktuellen Herausforderungen im Vertrieb lohnt es sich, einen Partner an Bord zu holen, der sowohl Vertriebs- als auch IT-Erfahrung hat. Ein neutraler Blick bringt neue Perspektiven ein und fördert zudem die Akzeptanz der Mitarbeiter.

Ergreifen Sie auf jeden Fall die Chancen, die Ihnen automatisierte abgeleitete Handlungsempfehlungen aus digitalen Kundenanalysen bieten! Ein Teilprojekt mit Pilotcharakter kann ein erster Anfang sein. Nutzen Sie auf Algorithmen basierende Analyse um zu experimentieren und für Ihr Unternehmen mittelfristige Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Denn leistungsstarke Vertriebsorganisationen zeichnen sich durch die Nutzung neuer Technologien bei der Analyse ihrer Kunden aus.

Ihnen fehlt noch etwas Know-how oder die Infrastruktur, die Sie benötigen? Kommen Sie gerne auf uns zu und wir finden eine individuelle Lösung für Ihr Unternehmen.

Ihr Team von Value Hub

Marketing Automation: Mit Strategie und Vertrieb!

Posted on by Anita Sangl

Digitalisierung und Marketing Automation fallen häufig im gleichen Atemzug. Diese Automatisierung ist – wie oftmals angenommen – keine bloße Toolentscheidung. Vielmehr muss hier die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb umso mehr in den Fokus rücken und neu gedacht werden. Die Grenzen zwischen den beiden kundenorientierten Bereichen sind im Zeitalter der Digitalisierung fließend: Wo einst Schnittstellen zwischen Abteilungen waren, gilt es nun Nahtstellen zu schaffen. Denn wir haben es mit einer Customer Journey zu tun. Die Kunden entscheiden wie ihr Kaufentscheidungsprozess aussieht – nicht die Anbieter. Diese können nur mit einem optimalen Angebot in den jeweiligen Phasen und an den entsprechenden Touchpoints reagieren. Und dazu braucht es ein echtes Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb.

WARUM Marketing Automation in produzierenden, mittelständischen B2B-Unternehmen?

Automatisierung ist vor allem für das produzierende Gewerbe per se keine Neuheit: Effizienzsteigerung -um vorhandene Ressourcen besser zu nutzen, mehr oder schneller zu produzieren – werden und wurden in vielen Produktionsumgebungen bereits realisiert. Marketing und Vertrieb bleiben bei den Automationsanstrengungen bisher nur wenig beachtet. Gerade in diesem Geschäftsbereich liegt aber enormes Potenzial, das es zu Heben gilt.

Das größerer Potenzial der Digitalisierung liegt ausserhalb der Produktion: im Vertrieb und Einkauf!

Oliver Wyman – Digital Industry: the True Value of InDustry 4.0

Bei der Automation von Marketing und Vertrieb geht es darum, bestimmte Prozesse Ihres Marketings und Vertriebs zu automatisieren. Viele denken dabei als erstes an automatisiertes E-Mail-Marketing. Das ist aber nur ein kleiner Teil. Automatisierte Workflows spannen einen weiten Bogen und reichen von der automatisierten Awarness, der Leadgenerierung, dem Lead Nuturing bis zur Übergabe an Ihr CRM-System und damit zum Abschluss und Wiederkauf. Dadurch betrifft Marketing Automatisierung immer auch den Vertrieb. Die Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing ist dabei der Kunde mit seiner Customer Journey.

Welche ZIELE verfolgt die Automatisierung von Vertrieb und Marketing?

Die Automatisierung von Vertriebs- und Marketingprozessen verfolgt eine Reihe von Zielen. Kombiniert können sie einen entscheidenden Wettbewerbsfaktor darstellen.

Zunächst geht es um mehr Sichtbarkeit, vor allem in der digitalen Welt. Die Kunden müssen auf Sie und Ihr Unternehmen aufmerksam werden! Marketing und Vertriebs-Automation unterstützt Sie, effektiver und effizienter neue Kontakte zu generieren und dadurch letztendlich höhere Konversion- und Abschlussraten zu erreichen. Verkaufschancen werden schneller und einfacher identifiziert und möglichst automatisch qualifiziert. Teilen Sie Inhalte, die exakt auf das Nutzerprofil eines Interessenten zugeschnitten sind, um hochwertige Leads zu generieren: Je näher Sie dabei an den individuellen Herausforderungen Ihrer Kunden sind, umso mehr fühlt sich Ihr Kunde verstanden. Die Leads werden anschließend automatisch an den persönlichen Vertrieb weitergeleitet. Neben dem Lead Management unterstützt Marketing Automation den Vertrieb insbesondere bei Cross- und Up-Selling-Aktivitäten und ermöglicht so ein ganzheitliches Digitales Kundenerlebnis – auch im After-Sales-Bereich. Automatische Erinnerung bei potenziellen Wiederkäufen und Follow-Up-Mails sind hier nur eines der zahlreichen Beispiele.

Marketing und Vertriebs-Automation ermöglicht B2B-Unternehmen ihre Interessenten und bestehenden Kunden automatisiert zum richtigen Zeitpunkt und am passenden Touchpoint mit relevanten Inhalten zu versorgen.

Thomas Reisacher – Value Hub

Schließlich ermöglicht die Digitalisierung und Automation umfangreiche Analysemöglichkeiten. Dabei geht es jedoch nicht um Reporting als Selbstzweck. Vielmehr steht im Fokus, Schwachstellen gezielt zu erkennen und zu Elimieren um die Prozessqualität nachhaltig zu steigern. Auf Grundlage von Indikatoren wie Lesedauer oder Drop-Out-Raten können Sie die Erfolgsträchtigkeit Ihrer Maßnahmen evaluieren – und dadurch mit jedem Mal besser werden.

Vertriebs- und Marketing-Automation GANZ KONKRET?

Vertriebs- und Marketingprozesse werden derzeit in vielen Unternehmen digitalisiert. Daraus erwächst zugleich die Chance, diese zu automatisieren. Das kann der gesamte Marketing- und Salesprozess ein, aber es lohnt natürlich auch Teilprozesse zu digitalisieren bzw. automatisieren. In jedem Fall sollten zunächst der Kaufentscheidungsprozess eingehend analysiert und verstanden werden: die sogenannte Customer Journey, welche zugleich Start- und Ankerpunkt für Ihre Digitalisierung ist. In der Abbildung ist das die rechte Pyramide.

Erst wenn Sie den Kundenprozess verstanden haben, können Sie dazu passend Ihren Vertriebsprozess (hier in dunklem Blau dargestellt) aufbauen.

In 7 SCHRITTEN ZUM ERFOLG mit Marketing und Vertriebs-Automation

1. Strategie

Am Anfang muss die Digitale Vertriebsstrategie stehen!

  • Welcher Markt mit welchen Zielkundensegmenten soll mit welchem Portfolio über welche Vertriebskanäle bedient werden?
  • Welche Vision haben Sie für Ihr Unternehmen?
  • Welche strategischen Vertriebsziele verfolgen Sie? (Wachstumsziele? Effizienzziele? Markteintrittsziele?)

2. Zielkundensegment

Verschaffen Sie sich Klarheit, über die anzusprechenden Zielkundensegmente.

  • Welche Branche soll angesprochen werden?
  • Wie groß ist das Segment?
  • Wie werden Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen genutzt?

Nur wenn klar ist, welche Segmente angesprochen werden sollen, können Sie das auch dem System, Ihrem Marketing Automation-Tool, erklären.

3. Persona- und Customer Journey-Analyse

Legen Sie hier Ihr Augenmerk auf eine wirklich detaillierte Analyse des gesamten Kaufentscheidungsprozesses inklusive der einzelnen Touchpoints. Arbeiten Sie die Charakteristika der Persona und deren Rolle im Buying Center heraus. Eine Vorlage dafür sowie die einzelnen Schritte stellen wir Ihnen in unserem Blog zum Customer Journey Mapping vor.

4. Klare Zieldefinition

Über legen Sie sich: Was soll konkret erreicht werden? Dafür eignen sich KPIs (Key Performance Indikators) wie beispielsweise eine festgelegte Anzahl neuer Kontakte, die Conversion Rate (= qualifizierte Leads aus Kontakten) oder Awareness (=Impressionen). Bleiben Sie hier nicht vage, sondern setzen Sie verbindliche und eindeutige Ziele. Das hilft Ihnen später enorm, um den Fokus nicht zu verlieren und Erfolge messbar zu machen.

5. Entwicklung des Marketing-/Vertriebsprozesses

Aufbauend auf der Customer Journey können Sie nun Ihren eigenen Salesprozess festlegen. Was sollen Ihre Interessenten wann, wo und wie erleben? Planen Sie das Digitale Kundenerlebnis – ganz detailliert!

6. Technische Umsetzung

Greifen Sie hier ruhig auf externe Kompetenz zurück und suchen Sie sich für die technische Komponente einen erfahrenen Partner. Ein externer Blick kann hilfreich sein, um Probleme frühzeitig aufzudecken, aber auch ungenutzt Potenziale zu erkennen. Überprüfen Sie gemeinsam Ihre Datenbasis sowie bestehende IT-Systeme:

  • Welche Kundendaten liegen bereits vor?
  • Welche System liegen vor (v.a. CRM, ERP, PIM, MAM, etc.)?

Die Antworten liefern Ihnen wertvolle Indikationen um ein passendes Automationstool auszuwählen.

7. Agile Umsetzung und Optimierung

Wir wollen ehrlich sein: Der letzte Schritt ist der entscheidende und hier zeigt sich, wie gut Sie geplant haben. Lassen Sie sich nicht entmutigen: Aller Anfang ist schwer. Agiles Management bedeutet auch Iterationsschleifen zu zulassen. Starten Sie also! Reporten Sie und lernen Sie! Kontinuierliche Prüfungen ermöglicht Verbesserung und bildet die Ausgangsbasis für einen Neustart. Es muss nicht sofort alles perfekt sein. Wichtig ist es loszulegen – bevor Ihre Mitbewerber Ihnen zuvorkommen. Wenn Sie erstmal mit Marketing Automation begonnen haben werden Sie den Mehrwert dieses agilen Prozesses schnell erkennen: Basierend auf belastbaren Zahlen und Reportings aus Marketing Automation Systemen können Sie nun Ihre Kampagnen gezielt analysieren und optimieren. Sie können verschiedene Varianten ausprobieren und herausfinden, an welche Stellschrauben gedreht werden muss, um Ihre Zielkunden noch besser zu erreichen.

Sie sehen also: Die Entscheidung für ein konkretes Tool zur Marketing Automation erfolgt erst relativ spät im Prozess und auf jeden Fall erst, nachdem Sie die grundlegende Strategie definiert haben. Einen weiterführenden Marktvergleich der Tools, mögliche Hürden und wertvolle Erfahrungsberichte in der konkreten Umsetzung stellen Ihnen die Experten von FDI im Blog vor. Lassen Sie sich von Erfolgsstorys inspirieren und entdecken Sie, was erreicht werden kann. Und wenn Sie Ihre eigene Erfolgsgeschichte mit Marketing Automation ausbauen möchten, unterstützen wir Sie mit unserer Expertise gerne.

Herzliche Grüße

Ihr Team von Value Hub

Digitale Geschäftsmodelle

Posted on by Anita Sangl

Zwei anstrengende, aber hochinteressante Workshop-Tage liegen hinter uns: Zusammen mit der Business School der Technischen Hochschule Ingolstadt beleuchteten wir das Thema Digitale Geschäftsmodelle im Mittelstand. Trotz sicherlich voller Terminkalender der verschiedenen Geschäftsführer, Vorstände und Vertriebsmanager konnten wir mehr als 60 Teilnehmerinnen und Teilnehmer begrüßen. Ein deutliches Zeichen für uns, wie hochaktuell und wichtig das Thema Digitale Geschäftsmodelle aktuell ist.

Obwohl die Veranstaltung online stattfinden musste, kam der Austausch zwischen den Teilnehmerinnen und Teilnehmern nicht zu kurz: Nach einem kurzen Impulsvortrag folgten in parallelen Sessions sehr konkrete und praxisnahe Best-Practice-Berichte mit intensiver Diskussion. Einen dieser Workshops in Kleingruppen leiteten dabei jeweils wir.

Tag 1: Digitale Geschäftsmodelle im produzierenden Mittelstand

Zusammen mit Lothar Holder (Sprecher des Vorstands, Goldhofer AG) fokussierte sich Petra Scherer von Value Hub am ersten Tag auf den Nutzen digitaler Geschäftsmodelle in der produzierenden Industrie. Dabei wurden zunächst die vielfältigen und unterschiedlichen Möglichkeiten des E-Commerce aufgezeigt. Einen knappen Überblick der wesentlichen Ansätze finden Sie auch in diesem Blogartikel.

Schnell kristallisierten sich die Nutzenerwartungen an aktuelle und zukünftig neue, digitalen Geschäftsmodellen heraus:

  • Kunden besser erreichen und bedienen
  • Schnellere, einfachere Prozesse
  • Produkte, die unseren Kunden einen höheren Nutzen stiften

Wo Licht ist, gibt es natürlich auch Schatten. Dementsprechend birgt die Digitalisierung auch einige Herausforderungen.

Größte Herausforderung bei der Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle: Fehlende Bereitschaft zur Veränderung

ONLINE-SYMPOSIUM 2021

Neben einer Vielzahl an Projekten und der damit einhergehenden Komplexität wurde auch stark ausgeprägtes Silodenken als häufiges Problem genannt. Ein unzureichendes Budget bemängelten hingegen nur wenige der teilnehmenden Unternehmen. Allerdings stellen fehlende Expertise bei bestehenden Mitarbeitern und mangelnde Kundenorientierung im Unternehmen häufig als Hindernisse der Digitalisierung im Vertrieb entgegen.

Lassen Sie sich davon aber nicht abhalten. Wir helfen Ihnen kompetent, genau solche Herausforderungen zu erkennen und gehen diese gemeinsam mit Ihnen an, um sie individuell für Ihr Unternehmen zu lösen! 

Tag 2: Kundenbedürfnisse als Treiber Digitaler Geschäftsmodelle

Am zweiten Tag des Symposiums durfte Petra Scherer mit Arndt Paul einen erfahrenen Senior Manager und Coach begrüßen. Arndt Paul war unter anderem bei Hilti als Senior VP Service für Business Model Innovation und auch das Hilti Flottenmanagement verantwortlich. Gemeinsam mit ihm griff Sie das Thema der Keynote auf und beleuchtete in der Session die Kundenbedürfnisse als wesentlicher Treiber digitaler Geschäftsmodelle.

Ein tiefes Verständnis des Kunden und seiner Bedürfnisse ist 

heute kein Hygienefaktor, sondern Kern und Motor des 

Erfolgs!

Den Kunden verstehen - wie geht das konkret?

Dafür haben sich unserer Meinung nach in der Praxis die folgenden drei Analysemethoden bewährt. Setzen Sie diese im Idealfall aber nicht alternativ, sondern in Kombination ein. So können Sie das volle Potenzial nutzen!

1 – Kundenstrukturanalyse

Zuerst ist es sinnvoll eine Kundenstrukturanalyse auf Basis im Unternehmen vorhandener Daten durchzuführen (hier helfen ABC-Analysen, einfache Korrelationen) => Blick auf aktuelle Kundenstruktur, welche Korrelationen ergeben sich?

2 – Mit dem Kunden ins Gespräch kommen

Das ist enorm wichtig! Aber bitte nicht in Form von standardisierten Interviews. Offene Gespräche haben sich hier besser bewährt. Denn Kundenbefragungen helfen dann, wenn Sie versuchen den Kunden und seine Bedürfnisse und Touchpoints entlang der Customer Journey zu verstehen.

Ziel: Den Kunden besser verstehen, als er sich selbst!

3 – Digitale Customer Journey –Analytics

Das setzt natürlich voraus, dass Ihr Unternehmen bereits eine gute digitale Präsenz in Form von vertriebsorientierter Webpage, Social Media Marketing und der gleichen hat und auch über Systeme, die Big Data analysieren können, verfügt. Man könnte auch sagen, das ist die moderne Form der Kundenbeobachtung.

Mehr über das wertvolle und spannende Thema Customer Journey Analyse und Planung erfahren Sie demnächst in einem separaten Blogbeitrag von uns. Schauen Sie also bald wieder bei uns vorbei – es lohnt sich!

Wie wird das Ganze zum Erfolg?

Bei der Entwicklung, Umsetzung und auch der Vermarktung sollten Sie immer den Kunden im Blick der Betrachtung haben. Das ist sicherlich einer DER Erfolgsfaktoren, wenn man sich aufmacht neue digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln. Mindestens genauso wichtig ist es aus unserer Erfahrung zu Beginn zunächst die Motivation zu klären. Konkret bedeutet das: die Vision/das Ziel neuer digitaler Geschäftsmodelle ehrlich und vor allem mit und für alle Beteiligten klären. Nehmen Sie dabei alle Stakeholder – inkl. der Kunden – mit. Weshalb das so wichtig ist? Neue Geschäftsmodelle (oder auch schon erste Schritte z.B. in Richtung der Vermarktung digitaler Produkte) erfordern Fingerspitzengefühl auch innerhalb der Organisation. Es ist ein Change-Prozess, der gemanagt werden muss, da er sich nicht für alle Betroffene per se gut anfühlt. Gehen Sie diesen Punkt von Anfang an proaktiv an, indem Sie die Betroffenen zu Beteiligten zu machen. Kommunikation an und mit allen Stakeholder ist extrem wichtig. Nur wer es als Changeprojekt anerkennt wird nachhaltig auch erfolgreich sein.

Insgesamt konnten wir durch unseren Beitrag beim erstes Symposium und den Austausch zwischen Unternehmensvertretern, Branchenexperten und der Wissenschaft viele Impulse setzen und ebenso erhalten. Auch Dekan Prof. Dr. Bernd Scheed, der gemeinsam mit Petra Scherer von ValueHub das Symposium geleitet hat, sieht das Symposium und die vielen anregenden Diskussionen und Gespräche als sehr bereichernd an: „Aufgrund der sehr positiven Resonanz können wir uns in der THI Business School vorstellen, in einem ähnlichen Format weitere aktuelle Themen aus Wissenschaft und Praxis aufzugreifen und mit unseren Unternehmenspartnern in der Industrie zu diskutieren.” Sollten Sie Interesse an den bisherigen Ergebnissen oder an einem Folgeformat haben, halten wir Sie gerne auf dem Laufenden. Sprechen Sie uns einfach an.

Ihr Team von Value Hub

Vom HIDDEN zum DIGITAL Champion

Posted on by Anita Sangl

Die sogenannten Hidden Champions haben einen wesentlichen Anteil an der Wirtschaftskraft in Deutschland. Man geht davon aus, dass wir in Deutschland bis zu 1.300 solcher mittelständischen Unternehmen haben, die weitgehend unbekannt, aber sehr erfolgreich sind. Allerdings geraten diese Firmen aktuell nicht nur durch den Fachkräftemangel unter Druck.

Was versteht man eigentlich unter einem Hidden Champion?

Eine wirklich eindeutige Definition gibt es dafür nicht. Erstmalig hat diesen Begriff der Wirtschaftsprofessor und Unternehmensberater Hermann Simon 1990 in einer Studie verwendet und dort diese Unternehmen als “die Speerspitze der deutschen Wirtschaft” bezeichnet. Etwas konkreter wurde er einige Zeit später, in dem er damit die Unternehmen meinte, die in ihrer Branche zu den Top drei des Weltmarktes zählen oder auf Platz eins in ihrem Kontinentalmarkt liegen. Meist sind es in der Öffentlichkeit unbekannte Unternehmen mit einem Umsatz von in der Regel unter 3 Milliarden Euro, die inhabergeführt und nicht börsennotiert sind.

Hidden Champion = Top 3 auf dem Weltmarkt in ihrer Nische, inhabergeführt und <3 Mrd. Euro Umsatz

Durch den Erfolg der letzten Jahre hatten die Hidden Champions bisher nur wenig Druck Veränderungen aktiv anzustoßen. Doch neben Märkten und Kunden erneuern sich auch die Produkte immer schneller und neue Technologien beflügeln diesen Prozess zudem.

  • MARKT
  • KUNDEN
  • PORTFOLIO
  • VERTRIEBSKANÄLE
  • ORGANISATION
  1. Der MARKT verändert sich. Neben der schon seit längerem erkennbaren Globalisierung verschwinden auch die bisherigen Branchengrenzen immer mehr. Bedingt durch die zunehmend Verlagerung ins Netz entsteht Transparenz.
  2. Die KUNDEN wandeln sich zunehmend in Richtung Consumerization. Sie suchen von sich aus im Netz nach Informationen und starten den Prozess im Bedarfsfall selbständig. Unternehmen, die online nicht auffindbar sind, bleiben so im Zweifelsfall unentdeckt.
  3. Der Druck, das bestehende PORTFOLIO um digitale Produkte zu erweitern, steigt. Dadurch werden Informationen generiert, welche wiederum in (digitale) Services, Dienstleistungen und Produkte münden.
  4. Daneben werden auch die VERTRIEBSKANÄLE zusehends digitaler. Leistungsfähige CRM- und Analysetools sind dafür unabdingbar. Und neben dem Vertrieb muss auch das Marketing die nötige Aufmerksamkeit und Personalstärke erfahren um zusätzlich zu bestehenden Partnern auch Neukunden zu akquirieren.
  5. ORGANISATIONEN müssen den Blickwinkel weg vom Sicherheitsgedanken hin zu echten Innovationen lenken. Ein Agieren nur nach klassischen Strukturen und in bekannten Organisationsmodellen mit einem “weiter so” reicht nicht, um sich im globalen Wettbewerb zu behaupten. 

Was macht nun einen Digital Champion aus?

Auch hier gibt es keine einheitliche Definition. Als wesentliche Merkmale benennt die Wirtschaftswoche für ihren “Digital Champions Award” acht Handlungsfelder. Im Fokus steht dabei die Kundenorientierung. Digitale Kundenerlebnisse fördern diese. Die digitale Strategie dient als Grundlage aller strategischer Entscheidungen und spiegelt sich in Kultur, Leadership und Führung wieder. Grundlage dafür sind agile und sinnvolle digitale Prozesse. Die Digitalisierung der Produkte und Dienstleistungen findet dabei nachhaltig Eingang in den Geschäftsmodellen um die Transformation langfristig wirtschaftlich zu gestalten. Dazu werden innovative Technologien eingesetzt, um Daten durch IT und Infrastruktur nutzbar zu machen.

Der Kunde und das digitale Kundenerlebnis stehen im Mittelpunkt der Digital Champions.

Wie gelingt der Weg vom Hidden Champion zum Digital Champion?

Hierfür sind Veränderungen nötig und auch möglich! Aufbauend auf den Erfolgen und Erfahrungen der Vergangenheit können Veränderungsprozesse angegangen werden. Dabei sollten Sie sich zunächst ehrlich analysieren, wo Sie und Ihr Unternehmen momentan stehen und wo Sie als Unternehmen hinwollen. Erweitern und holen Sie sich Knowhow, aber lassen Sie sich nicht von Buzz-Words und schon gar nicht von Tool-Diskussionen blenden. Setzen Sie auf Partner, die auf Augenhöhe und mit dem notwendingen Business-Knowhow die Digitalisierung mit Ihnen vorantreiben. Fassen Sie Mut und verändern Sie Ihr Mindset in Richtung Innovation. Und zu guter Letzt: bleiben Sie am Ball! Veränderung benötigt Zeit, macht aber Spaß und sichert den langfristigen Erfolg für Ihr Unternehmen.

Wir begleiten Sie auf gern auf diesem Weg!

Lust auf mehr Input, aber kaum Zeit zum lesen?

Spannende Aspekte rund um den Weg vom Hidden Champion zum Digital Champion gibt es zum Nachhören auch als Podcast für unterwegs. Hören Sie doch mal rein!

Audi Händlertage – Social Selling

Posted on by Anita Sangl

Keine Messen und kaum persönliche Begegnungen: So sieht derzeit der Vertriebsalltag häufig aus. Aber gibt es nicht trotzdem – oder vielleicht sogar gerade deshalb – persönliche Kontaktmöglichkeiten? Diesem aktuellen Thema durften wir uns im Rahmen der AUDI Händlertage des Gebrauchtwagenvertriebs mit einem kurzen Impulsvortrag widmen. Als Experten für den digitalen Vertrieb waren wir eingeladen, einen Einblick in das spannende Thema Social Selling zu geben.

Aber was bedeutet Social Selling überhaupt?

Social Selling bedeutet übersetzt soviel wie soziales Verkaufen. Es beschreibt den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Durch aktives Social Media Verhalten, soll die Beziehung zum Kunden gestärkt und neue Leads generiert werden. Hierbei wird gezielt direkt auf den Kunden eingegangen, um ein Vertrauensverhältnis zu schaffen. So entsteht ein engeres Verhältnis zwischen dem Kunden und dem Unternehmen/Vertriebspartner.

Wie bediene ich die Sozialen Netzwerke nun richtig, um auch ohne Showroom erfolgreich zu sein?

Da die Pandemie den Gebrauchtwagenvertrieb vor eine große Herausforderung stellt, ergibt sich die Frage, ob der digitale Vertrieb eine Alternative ist. Schließlich handelt es sich bei Gebrauchtswagen um erklärungsbedürftige Investitionsgüter.

Auch erklärungsbedürftige und komplexe Produkte eignen sich für Social Selling!

Persönliche Kontakte sind und bleiben ohne Frage ein wichtiges Kapital für jedes Unternehmen. Aber die Kunden informieren sich im digitalen Zeitalter zunehmend eigenständig und kommen mit einem breiten Vorwissen auf die Ansprechpartner im Vertrieb zu. Wie bereits in unserem letzten Blogartikel Vom HIDDEN zum DIGITAL Champion beschrieben, findet auch im B2B-Bereich eine zunehmende Consumerization statt. Deshalb lohnt es sich Social Media Kanäle zu bespielen, um von Interessenten gefunden und als kompetenter Lösungsgeber wahrgenommen zu werden.

Auf welchen Plattformen sollten Sie Social Selling nutzen?

Setzen Sie vor allem auf Business-Netzwerke wie LinkedIN und Xing. Dort sind in der Regel alle wichtigen Ansprechpartner auf Kundenseite zu finden. Wenn Ihre Kunden dort sind, müssen also auch Sie dort auffindbar sein. Dabei liegt der Fokus auf Qualität und Nutzen Ihres Contents: Die Informationen müssen für Ihre Follower einen Mehrwert bieten. 

Welche Schritte sind nun konkret nötig, um mit Social Selling zu beginnen?

Anders als bei bspw. beim Online Marketing oder der Einführung eines CRM-Systems sind hier keine großen Anfangsinvestitionen notwendig. Allerdings gibt es dennoch einige wichtige Dinge zu beachten, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden.

  • Social Selling bedarf der Unterstützung durch die Geschäftsführung und der Vertriebsleitung
  • Social Selling braucht eine klare Strategie im Rahmen der Gesamt-Vertriebsstrategie
  • Marketing und Vertrieb müssen eng verzahnt arbeiten, so dass die kommunizierten Inhalte mit der Unternehmens- und Vertriebsstrategie abgestimmt sind.
  • Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter brauchen eine Ausbildung und feste Zeiten für Social Selling
  • Sales Coaching hat sich zur Unterstützung der Vertriebsteams besser bewährt als klassische Vertriebstrainings

Wenn Sie nun mit Social Selling starten möchten, empfehlen wir Ihnen die folgenden fünf Schritte:

  1. Zunächst benötigten Sie ein aussagekräftiges Profil. Darunter ist jedoch nicht ein Unternehmensprofil, sondern ein individuelles und persönliches Profil des Ansprechpartners zu verstehen. Aus diesem muss Ihre Expertise und Kompetenz hervorgehen.
  2. Vernetzen Sie sich mit (potentiellen) Kunden und Partnern. Doch obwohl Sie auf einer Business-Plattform unterwegs sind, sollten Sie nicht in die Kalt-Akquise-Falle tappen. Nutzen Sie statt dessen die Pull-Methode und ziehen Sie Kunden durch nutzenstiftende Inhalte an. Bauen Sie so Ihr Netzwerk Stück für Stück aus.
  3. Sharing is caring: Teilen Sie relevante Informationen, die über reines Faktenwissen hinausgehen. Stellen Sie Erfahrungen und aktuelle Entwicklungen in den Mittelpunkt Ihrer Beiträge. Vertriebsprofis wissen, dass eine kundenspezifische Value Proposition das Herzstück jeglicher Kommunikation sein muss.
  4. Move to offline: Integrieren Sie die Online-Welt in die Offline-Welt durch persönliche Treffen. Eine echte Kundenbeziehung können Sie durch reale Kundenveranstaltungen auf- und ausbauen. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen, komplexen und individuellen Produkten ist dies von herausragender Bedeutung. Der vorgelagerte Kontakt über Social Media hilft Ihnen hier Anknüpfungspunkte zu finden. Zudem sind Sie dem Kunden bereits durch den Online-Kontakt bekannt und er verknüpft mit Ihnen Expertise und Lösungskompetenz.
  5. Premium-League: Setzen Sie zusätzliche Tools ein um Ihre Kunden besser zu verstehen. Sie werden sehen: Durch die Professionalisierung wird Social Selling für Sie noch effizienter und damit attraktiver.

65% des Entscheidungsprozesses sind auf Kundenseite bereits durchlaufen, wenn der Vertrieb kontaktiert wird!

Nutzen Sie deshalb die Chance, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, bevor der größte Teil der Entscheidungsfindung gefallen ist. Und bevor es die Mitbewerber tun!

Nutzen Sie unsere Expertise und langjährige Erfahrung: Wir beraten Sie bei der Erstellung einer individuellen Social Selling Strategie.

All diese Informationen und noch mehr finden Sie in unserem Beitrag zu den diesjährigen Audi Händlertagen oder auf unserem YouTube Kanal.

Falls Sie noch mehr über Social Selling erfahren möchten, lohnt sich ein Blick auf unseren Blogartikel Social Selling – Experteninterview.

Ihr Value Hub Team

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