Agile Vertriebsorganisation

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Wie verändert Agilität die Struktur im Unternehmen?

Die agile Vertriebsorganisation ist ein Thema, das in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Durch die fortschreitende Digitalisierung und die veränderten Kundenerwartungen entstehen neue Herausforderungen für Unternehmen im produzierenden Mittelstand. Um diesen Herausforderungen gerecht zu werden, müssen Unternehmen ihre Vertriebsorganisation neu organisieren. Die agile Vertriebsorganisation ist eine Strategie, mit der Unternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren und sich so auf die Zukunft vorbereiten könnend.

Viele Unternehmen lösten sich in den letzten Jahren teilweise oder sogar ganz von den herkömmlichen hierarchischen Unternehmensstrukturen. Der Trend geht hin zur Agilität: eine Arbeitsweise, in der sich bestimmte Abläufe in einem Unternehmen mehr zum Kunden hin orientieren. Zusammenarbeit MIT den Kunden und Kundenzufriedenheit stehen im Mittelpunkt der einzelnen Projekte. Von der Angebotserstellung über die Teamzusammensetzung bis zum Kundenaustausch wird alles auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten und bei Unstimmigkeiten während des Projekts angepasst. Allerdings bringt Agilität nicht nur Veränderung in der Arbeitsweise, sondern auch in der Arbeits- und Unternehmensstruktur. So gibt es zum Beispiel keinen Leiter mehr, sondern einen Product Owner, der den Einblick in verschiedene Projekte hat und nach Wunsch der Ansprechpartner für den Kunden ist. 

Sie interessieren sich generell für das Thema Agiles Projektmanagement? Dann finden Sie hier unseren Blogbeitrag zur Agilen Prozessbegleitung. 

Wie wirkt sich agile Vertriebsorganisation im produzierenden Mittelstand aus? 

Aktuelle Studien zeigen, dass viele Unternehmen im produzierenden Mittelstand noch immer traditionellen Vertriebsstrukturen folgen und nicht in die Digitalisierung investieren. Sie speichern ihre Daten in vielen verschiedenen Systemen und Programmen, statt ein einheitliches CRM-System zu verwenden. Dies führt zu einem hohen Verwaltungsaufwand und steigendem Druck auf die Mitarbeiter.

Eine agile Vertriebsorganisation ist jedoch ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Unternehmensstrategie im produzierenden Mittelstand. Die Herausforderung besteht darin, die agile Vertriebsorganisation in Einklang mit den bestehenden Geschäftsprozessen und -abläufen zu bringen. Dies ist jedoch nicht immer einfach, da die agile Vertriebsorganisation häufig von den bestehenden Abläufen abweicht.

Herausforderungen

  • Regeln einhalten

Werden die Regeln der Agilität nur ungenügend befolgt, hat das zur Folge, dass die agile Arbeitsweise blockiert wird. Beispiele hierfür sind elementare Bestandteile des agilen Arbeitens wie Feedbackschleifen oder das Verwenden eines Backlogs. Werden diese ignoriert, bringt das mehr Nachteile als die davon erhoffte Zeitersparnis wert ist.

  • Das richtige Mindset

Für Agilität muss ebenso wie für CRM bereits das richtige Mindset im Unternehmen vorhanden sein. Sind die agilen Prinzipien kein Bestandteil der Unternehmensphilosophie oder wenigstens in den Köpfen der Mitarbeiter verankert, nutzen auch IT-Tools wie Planer- oder Kanban-Boards wenig. Betrachten Sie die agile Vertriebsorganisation also als Chance, um Ihr Unternehmen zu modernisieren und an den Herausforderungen des Marktes anzupassen. 

  • Festlegung der Ziele

Auch dürfen die Ziele des Projektteams nicht von “Oben” festgelegt werden, sondern werden idealerweise vom Team selbst definiert. Dadurch können sich die einzelnen Teammitglieder mit den Zielen identifizieren, was zu einer Steigerung der Motivation führen kann. Die Ziele sind also realistischer und werden schneller erfüllt. Definieren Sie klare Ziele für Ihre agile Vertriebsorganisation und nehmen Sie sich Zeit, um diese Ziele zu planen und umzusetzen.

Auch wenn viele Unternehmen im produzierenden Mittelstand noch nicht auf agile Vertriebsorganisation setzen, gibt es positive Entwicklungstendenzen. Eine Umfrage von DATAREPORTAL ergab, dass 81% der befragten Unternehmen meinten, dass sich die Aussichten für den Einsatz agiler Methoden verbessert haben. Gleichzeitig gab es aber auch Anzeichen dafür, dass es noch Stolpersteine gibt: 43% der Befragten gab an, mangelnde technische Infrastruktur als größte Herausforderung anzusehen.

Man sieht, es gibt viele Herausforderungen. Allerdings bringt Agilität, sobald man diese Herausforderungen gemeistert hat, auch viele Vorteile mit sich. 

Warum in volatilen Märkten ein adaptiver Vertrieb die Voraussetzung für Erfolg ist 

Die meisten Unternehmen sind heute gezwungen, schnell auf neue Herausforderungen zu reagieren und ihre Strategien entsprechend anzupassen. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Unternehmen agile Methoden der Organisationsentwicklung implementieren. Die agile Vertriebsorganisation im produzierenden Mittelstand bietet hierfür einige Vorteile.

  • Zunächst einmal ermöglicht sie es den Vertrieblern, stärker an den Bedürfnissen der Kunden orientiert zu arbeiten.
  • Außerdem ermöglicht es den Unternehmen, ihre Strategien schneller anzupassen und somit effektiver zu agieren.

Zudem werden Unternehmen, die sich nicht an die technologische Entwicklung anpassen, Kundenbedürfnisse nicht schnell genug adaptieren und damit vermutlich nicht mehr lange am Markt bestehen.

Quelle: Alain Veuve

Auch aus Zahlen von Statista bezüglich der verschiedener Unternehmenskategorien lässt sich deutlich herauslesen, dass nur 5% der befragten Unternehmen ohne agilen Ansatz auch heute noch erfolgreich sind. Allerdings kann sich das auch schnell ändern. Etwas weniger als zwei Drittel der Befragten setzen Agilität verschiedenen Grades um, liegen aber noch hinter ihren Erwartungen in punkto Performance. Die letzte Kategorie, die sogenannten Agile Performer, machen 36% der Befragten aus und sind mit Ihrer agilen Umsetzung bereits sehr erfolgreich.

Die richtige Umsetzung

Agile Unternehmens- und Projektstrukturen sind mit richtiger Umsetzung vor allem eins: flexibel. Von den Teammitgliedern bis zur Arbeitsweise kann auf den Kunden eingegangen werden. Und das ist auch gut so. In der heutigen Zeit, wo sehr vieles flexibler und kundenangepasster wird, ist es wichtig Up-to-Date zu bleiben. Ein agiles Vertriebsteam besteht aus Mitarbeitern verschiedener, für das Projekt notwendiger Bereiche. Durch den ständigen Kundenaustausch werden Produkte noch während des Herstellungsprozesses auf den Kunden abgestimmt und notfalls nachgebessert.

Wichtig im Transformationsprozess: Den Vertriebsprozess von Beginn an agil denken!

Gemeinsame Ziele stärken das Gemeinschaftsgefühl im Unternehmen. Schon aus diesem Grund ist es mehr als hilfreich, zunächst die Ziele aus dem Team heraus zu definieren und die Vision transparent für und mit allen Beteiligten zu erarbeiten. Auch die Ziele sind agil und werden von Zeit zu Zeit den aktuellen Anforderungen seitens des Umfeldes angepasst werden müssen. Stellen Sie außerdem sicher, dass alle Beteiligten über den Fortschritt der Ziele informiert werden. Dies kann entweder intern oder extern erfolgen.

3 konkrete Ansatzpunkte, damit der Wandel gelingt:

  • Know your Customer

Befassen Sie sich mit den Kundenerwartungen und Trends im Markt. Damit die agile Vertriebsorganisation im produzierenden Mittelstand erfolgreich ist, müssen Sie stets über die Erwartungen und Trends im Markt informiert sein. Verstehen Sie die Branche Ihre Kunden und was potenzielle Kunden von Ihnen erwarten – und was Sie tun müssen, um ihnen gerecht zu werden!

  • IT-Systeme müssen den Vertrieb unterstützen

Dazu ist es notwendig, technische Aspekte nachgelagert zu betrachten und zunächst die Kunden- und Vertriebsperspektive in den Fokus zu rücken. Investieren Sie in Angebotstemplates! Dadurch können Recherchezeiten reduziert werden und die gewonnene Zeit in die qualitative Betreuung des Kunden investiert werden. Erhöhen Sie also den Automatisierungsgrad und nutzen Sie modernste Analysemethoden. Um agil organisierte Vertriebsorganisationen im produzierendem Mittelstand noch effektiver zu machen, sollten Sie moderne Analysemethoden nutzen – beispielsweise Machine Learning oder Predictive Analytics – um Kundentrends und Muster besser vorhersagen zu können und so Ihren Umsatz noch weiter steigern zu können.

  • Denken Sie ganzheitlich

Ermöglichen Sie dazu den Austausch über Abteilungsgrenzen hinweg und integrieren Sie CRM Systeme in den Workflow. CRM Systeme können helfen, den Kundendialog zu optimieren sowie alle relevanten Daten an einem Ort zusammenzuführen und so Transparenz in Ihre Prozesse zu bringen – für eine effizientere Kommunikation mit Ihren Kunden!

Sie wollen Ihre Vertriebsorganisation agil gestalten und brauchen Hilfe? Dann sind Sie bei uns genau richtig! Unsere Experten helfen Ihnen gerne bei Ihrer agilen Transformation. 

Herzliche Grüße

Ihr Team von Value Hub

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