Lesen Sie in unserem ersten Blogbeitrag des Jahres, welche Themen 2022 Marketing und Vertrieb in B2B-Unternehmen bestimmen werden. Wir haben für Sie Ausschau gehalten, welche spannenden Trends das Jahr 2022 vor allem für das produzierende Gewerbe auf dem Weg zum Digital Champion bereithält.
Der Kunde: konsequent im Mittelpunkt
Die Basis aller Tätigkeiten in Vertrieb und Marketing ist weiterhin eine konsequente Kundenorientierung. Technologische Entscheidungen hinsichtlich E-Commerce-Modell schließen sich dem an – nicht anders herum. Der Kunde steht im Zentrum aller Handlungen und an erster Stelle. Erfolgreiche Kundenbeziehungen zeichnen sich gerade im B2B-Marketing durch Vertrauen und Offenheit aus, was im zweiten Schritt dann auf die Kaufabschlüsse wirkt. Um dem Kunden lösungsorientiert zu beraten ist deshalb auch intern eine abgestimmt und integrierte Vorgehensweise mit allen beteiligten Abteilungen nötig – vom Einkauf, über die Technik bis hin zu Vertrieb und Service.
Vor allem die Digitalisierung von Marketing und Sales muss sich konsequent am Kunden und seiner Customer Journey orientieren. Es geht nicht um die Digitalisierung um des Digitalisierens willen.
Omnichanneling: analog meets digital
Die Verzahnung digitaler und analoger Welt rückt gerade im Hinblick auf die Customer Experience weiter in den Vordergrund. Jederzeit über alle Vertriebs- und Marketingkanäle an relevante Informationen zu gelangen wird von den Kunden erwartet. Omnichannel-Marketing eröffnet dem Vertrieb damit zusätzliche Touchpoints, erhöht aber auch die Anforderungen. Wichtig hierbei wird sein, für den Kunden eine ganzheitliche Erfahrungen zu ermöglichen. Denn der Kunde soll sich nicht zwischen analogen und digitalen Kanälen entscheiden müssen, sondern diese Offline- und Online-Maßnahmen verschmelzen und ergänzen sich. Diese aufeinander abzustimmen ist die Kernaufgabe von Marketing und Sales.
Marketing Automation: automatisierte Lead-Generierung
Entlastung erfahren die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb hingegen durch mehr Automatisierung. Der Trend zu qualitativ hochwertiger Marketing Automation wird weiter anhalten und damit auch die Professionalität der Vertriebsprozesse erhöhen. Die gewonnene Zeit indes kann in die Kundenbeziehung investiert werden.
Durch die Automatisierung von Marketing- und Sales Funnel kommen Interessenten auf Sie zu. Darunter fällt aber weit mehr als klassisches E-Mail-Marketing: Automatisierte Workflows reichen von der automatisierten Awarness, der Leadgenerierung, dem Lead Nuturing bis zur Übergabe an Ihr CRM-System und damit zum Abschluss und Wiederkauf. Folglich betrifft Marketing Automatisierung immer auch den Vertrieb. Die Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing ist dabei der Kunde mit seiner Customer Journey.
Social Selling: Kundenakquise im digitalen Zeitalter
Zu den Trends 2022 zählt zweifelsohne auch das Social Selling. Die Kunst liegt darin, die Chancen der Social Media systematisch zu nutzen und ganzheitlich in die Akquiseprozesse zu integrieren. Verkaufsprozesses gewinnen dabei mehrfach: über eine größere Reichweite, automatisierte Leadgenerierung und Beschleunigung der klassischen Verkaufsaktivitäten. Social Selling ist indes zwar nicht neu, wird aber weiterhin an Bedeutung gewinnen. Wir haben deshalb bereits Anfang letzten Jahres dazu ein Experteninterview mit Dr. Philipp Schmid geführt. Wie so etwas in der Praxis eines produzierenden Mittelstandsbetriebs konkret aussieht, können Sie in unserem Blogbeitrag Social Selling nachlesen.
Customer Insights: die Daten nutzbar machen
Über eine Vielzahl an Daten verfügen die meisten Unternehmen. Die knifflige Aufgabe besteht jedoch darin, diese Daten zu analysieren und somit nutzbar zu machen.
Die Kunst besteht darin, aus Big Data auch Smart Data zu gewinnen.
Das beginnt bei der grundlegenden Strategie und Vision, die Sie für Ihre Firma benötigen und setzt sich in der detaillierten Analyse der Kaufentscheidungsprozesse fort. Daten sind ebenso die Grundlage um die Charakteristika der Persona und deren Rolle im Buying Center heraus zu arbeiten. Eine Vorlage dafür sowie die einzelnen Schritte haben wir Ihnen in unserem Blog zum Customer Journey Mapping vorgestellt.
Agilität: den kontinuierlichen Wandel durch neue Arbeitsweisen nutzbar machen
Akzeptieren Sie, dass Vertrieb und Marketing stets auch ein Stück von Unplanbarkeit geprägt ist. Gerade im Hinblick auf das für Einige immer noch neue Themenfeld Digitalisierung. Durch Schnelligkeit und Flexibilität kann genau dieser scheinbare Nachteile jedoch auch ins positive gewandelt werden. Agile Arbeitsweisen in den internen Prozessen wirken sich positiv auf das Kundenerlebnis aus, denn Sie können sich innerhalb sehr kurzer Zeit auf neue Anforderungen des Marktes einstellen. Was anfangs zunächst ungewohnt erscheint, kann schnell Potenzial entfalten und Sie in Ihren Kompetenzfeld unterstützen. Und womöglich erwächst durch digital unterstützte Beratungsformen sogar ein Alleinstellungsmerkmal. Nebenbei steigt durch Workshops zum agilen Vertriebsmanagement auch die Motivation der Mitarbeiter wie wir in unseren Workshops zur agilen Prozessbegleitung immer wieder spüren dürfen.
Zugegeben: In die Glaskugel können auch wir – leider – nicht sehen. Aber wir können Sie bei der strategischen (Neu-)Ausrichtung unterstützen.
Stellen Sie sich die Fragen, wie es um den digitalen Reifegrad Ihres Unternehmens bestellt ist? Profitieren Sie von unserer langjährigen Erfahrung und Digitalisierung und B2B und kommen Sie gerne für ein unverbindliches Gespräch auf uns zu!
Herzliche Grüße
