Audi Händlertage – Social Selling

Keine Messen und kaum persönliche Begegnungen: So sieht derzeit der Vertriebsalltag häufig aus. Aber gibt es nicht trotzdem – oder vielleicht sogar gerade deshalb – persönliche Kontaktmöglichkeiten? Diesem aktuellen Thema durften wir uns im Rahmen der AUDI Händlertage des Gebrauchtwagenvertriebs mit einem kurzen Impulsvortrag widmen. Als Experten für den digitalen Vertrieb waren wir eingeladen, einen Einblick in das spannende Thema Social Selling zu geben.

Aber was bedeutet Social Selling überhaupt?

Social Selling bedeutet übersetzt soviel wie soziales Verkaufen. Es beschreibt den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Durch aktives Social Media Verhalten, soll die Beziehung zum Kunden gestärkt und neue Leads generiert werden. Hierbei wird gezielt direkt auf den Kunden eingegangen, um ein Vertrauensverhältnis zu schaffen. So entsteht ein engeres Verhältnis zwischen dem Kunden und dem Unternehmen/Vertriebspartner.

Wie bediene ich die Sozialen Netzwerke nun richtig, um auch ohne Showroom erfolgreich zu sein?

Da die Pandemie den Gebrauchtwagenvertrieb vor eine große Herausforderung stellt, ergibt sich die Frage, ob der digitale Vertrieb eine Alternative ist. Schließlich handelt es sich bei Gebrauchtswagen um erklärungsbedürftige Investitionsgüter.

Auch erklärungsbedürftige und komplexe Produkte eignen sich für Social Selling!

Persönliche Kontakte sind und bleiben ohne Frage ein wichtiges Kapital für jedes Unternehmen. Aber die Kunden informieren sich im digitalen Zeitalter zunehmend eigenständig und kommen mit einem breiten Vorwissen auf die Ansprechpartner im Vertrieb zu. Wie bereits in unserem letzten Blogartikel Vom HIDDEN zum DIGITAL Champion beschrieben, findet auch im B2B-Bereich eine zunehmende Consumerization statt. Deshalb lohnt es sich Social Media Kanäle zu bespielen, um von Interessenten gefunden und als kompetenter Lösungsgeber wahrgenommen zu werden.

Auf welchen Plattformen sollten Sie Social Selling nutzen?

Setzen Sie vor allem auf Business-Netzwerke wie LinkedIN und Xing. Dort sind in der Regel alle wichtigen Ansprechpartner auf Kundenseite zu finden. Wenn Ihre Kunden dort sind, müssen also auch Sie dort auffindbar sein. Dabei liegt der Fokus auf Qualität und Nutzen Ihres Contents: Die Informationen müssen für Ihre Follower einen Mehrwert bieten.

Welche Schritte sind nun konkret nötig, um mit Social Selling zu beginnen?

Anders als bei bspw. beim Online Marketing oder der Einführung eines CRM-Systems sind hier keine großen Anfangsinvestitionen notwendig. Allerdings gibt es dennoch einige wichtige Dinge zu beachten, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden.

  • Social Selling bedarf der Unterstützung durch die Geschäftsführung und der Vertriebsleitung
  • Social Selling braucht eine klare Strategie im Rahmen der Gesamt-Vertriebsstrategie
  • Marketing und Vertrieb müssen eng verzahnt arbeiten, so dass die kommunizierten Inhalte mit der Unternehmens- und Vertriebsstrategie abgestimmt sind.
  • Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter brauchen eine Ausbildung und feste Zeiten für Social Selling
  • Sales Coaching hat sich zur Unterstützung der Vertriebsteams besser bewährt als klassische Vertriebstrainings

Wenn Sie nun mit Social Selling starten möchten, empfehlen wir Ihnen die folgenden fünf Schritte:

  1. Zunächst benötigten Sie ein aussagekräftiges Profil. Darunter ist jedoch nicht ein Unternehmensprofil, sondern ein individuelles und persönliches Profil des Ansprechpartners zu verstehen. Aus diesem muss Ihre Expertise und Kompetenz hervorgehen.
  2. Vernetzen Sie sich mit (potentiellen) Kunden und Partnern. Doch obwohl Sie auf einer Business-Plattform unterwegs sind, sollten Sie nicht in die Kalt-Akquise-Falle tappen. Nutzen Sie statt dessen die Pull-Methode und ziehen Sie Kunden durch nutzenstiftende Inhalte an. Bauen Sie so Ihr Netzwerk Stück für Stück aus.
  3. Sharing is caring: Teilen Sie relevante Informationen, die über reines Faktenwissen hinausgehen. Stellen Sie Erfahrungen und aktuelle Entwicklungen in den Mittelpunkt Ihrer Beiträge. Vertriebsprofis wissen, dass eine kundenspezifische Value Proposition das Herzstück jeglicher Kommunikation sein muss.
  4. Move to offline: Integrieren Sie die Online-Welt in die Offline-Welt durch persönliche Treffen. Eine echte Kundenbeziehung können Sie durch reale Kundenveranstaltungen auf- und ausbauen. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen, komplexen und individuellen Produkten ist dies von herausragender Bedeutung. Der vorgelagerte Kontakt über Social Media hilft Ihnen hier Anknüpfungspunkte zu finden. Zudem sind Sie dem Kunden bereits durch den Online-Kontakt bekannt und er verknüpft mit Ihnen Expertise und Lösungskompetenz.
  5. Premium-League: Setzen Sie zusätzliche Tools ein um Ihre Kunden besser zu verstehen. Sie werden sehen: Durch die Professionalisierung wird Social Selling für Sie noch effizienter und damit attraktiver.

65% des Entscheidungsprozesses sind auf Kundenseite bereits durchlaufen, wenn der Vertrieb kontaktiert wird!

Nutzen Sie deshalb die Chance, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, bevor der größte Teil der Entscheidungsfindung gefallen ist. Und bevor es die Mitbewerber tun!

Nutzen Sie unsere Expertise und langjährige Erfahrung: Wir beraten Sie bei der Erstellung einer individuellen Social Selling Strategie.

All diese Informationen und noch mehr finden Sie in unserem Beitrag zu den diesjährigen Audi Händlertagen oder auf unserem YouTube Kanal.

Falls Sie noch mehr über Social Selling erfahren möchten, lohnt sich ein Blick auf unseren Blogartikel Social Selling – Experteninterview.

Ihr Value Hub Team

THI Online Symposium:
Digitale Geschäftsmodelle

Ist die Zeit reif für digitale Geschäftsmodelle auch im produzierenden Mittelstand?

Wenn ja, wie können digitalen Geschäftsmodelle entwickelt, umgesetzt und vermarktet werden?

Wie machen es andere in unserer Branche?

Die Business School der Technischen Hochschule Ingolstadt lädt in Kooperation mit dem Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum Augsburg zum kostenlosen Online Symposium ein und beschäftigt sich dort genau mit diesen Fragestellungen. Und wir von Value Hub sind mit dabei!

Freitag, den 5. März 2021: 10 – 11:30 Uhr

Donnerstag, den 11.März 2020: 10 – 11:30 Uhr

Value Hub hat es sich zum Ziel gesetzt, sog. “Hidden Champions” auf ihrem Weg zu erfolgreichen “Digital Champions”, zu begleiten. Daher ist es auch unsere Aufgabe diesen Erfahrungs- und Wissensaustausch zwischen Praxis und Wissenschaft mitzugestalten.

Petra Scherer, Geschäftsführerin von Value Hub und langjährige Lehrbeauftragte der THI, geht am ersten Tag des Symposiums im Interview mit Lothar Holder, dem Sprecher des Vorstandes der Goldhofer AG der Frage: “Welchen Nutzen digitale Geschäftsmodellen in der produzierenden Industrie stiften” nach.

Am zweiten Tag übernimmt Petra, zusammen mit Prof. Dr. Bernd Scheed wieder die Moderation. Zusätzlich bietet sie in Kooperation mit Arndt Paul, Senior Manager und langjährigem SVP bei Hilti einen Workshop zum Thema: Kundenbedürfnisse als Treiber neuer, digitaler Geschäftsmodelle an.

Was sind eigentlich Digitale Geschäftsmodelle?

Grundsätzlich definiert ein Geschäftsmodell die Funktionsweise eines Unternehmens und bietet so die Basis für die Erwirtschaftung des Unternehmensgewinns.

Digitale Geschäftsmodelle sind eine Form der Wertschöpfung, die auf der Entwicklung eines Kundennutzens mit Hilfe digitaler Technologien basiert. Ziel ist es, einen Mehrwert (VALUE) zu erzeugen, für den Kunden bereit sind zu bezahlen.

Welche Arten von digitalen Geschäftsmodellen gibt es?

Digitale Geschäftsmodelle sind – genau wie die klassischen – sehr vielfältig. Oftmals ist es die Kombination von verschiedenen Ansätzen, die einen noch größeren Kundenutzen generieren.

Dennoch haben sich in den letzten Jahren einige wesentliche Ansätze etabliert:

E-Commerce: 

Die Digitalisierung von Vertriebskanälen spielt auch in den verschiedenen Geschäftstypen der produzierdenen Industrie eine zunehmende Rolle. Zum einen sind das mittelständische Unternehmen im Produktgeschäft, wie z.B. der Herstellung und dem Vertrieb von Werkzeugen oder technischen Komponenten. Hier liefert ein E-Commerce System eine hervorragende Möglichkeit den direkten Kontakt zum Kunden auf- bzw. auszubauen und auch langfristig wichtige Kundendaten zu generieren.

Aber auch Unternehmen aus dem Projekt- bzw. Integrationsgeschäft digitalisieren bspw. die individuelle Ersatzteilversorgung ihrer Maschinen-/Anlagekunden.
Möchten sie noch mehr über B2B E-Commerce Geschäftsmodelle lesen, dann besuchen sie doch unseren Blogartikel: Welches E-Commerce Geschäftsmodell für Sie?

Digitale Plattformen: 

Das Plattformbusiness ist in Zeiten von Amazon, Apple, Mercateo,etc. für viele ein faszinierendes Modell und stellt eine Art Evolutionsstufe des E-Commerce dar. Das personalisierte Zusammenbringen von heterogenem Angebot und Nachfrage hat großes Potenzial. Es muss dabei nicht unbedingt eine eigene Plattform erschaffen werden, sondern es können auch vorhandene Plattformen genutzt werden.

Freemium:

Ein weiteres sehr verbreitetes Geschäftsmodell ist das Fremium-Geschäftsmodell. Der Basis-Service ist zunächst kostenlos. Gegen eine Gebühr erhält der Nutzer weitere Leistungen und Services. Über das kostenlose Basispaket wird zunächst eine große Kundenbasis generiert. Bekannte Beispiele für solch ein Fremium-Modell sind Spotify, Dropbox, iCloud oder aber auch gängige Business-Plattformen wie XING und LinkedIn. Im produzierenden Mittelstandt können bspw. Smart Services über ein solches Geschäftsmodell in den Markt gebracht werden.

Subscription:

Im deutschsprachingen Raum würden wir eher von einem Abo-Modell sprechen. Der bekannte Autovermieter SIXT beispielsweise hat erst kürzlich – im Zuge der Pandemie – ein neues “Auto-Abo” etabliert. Hier haben Kunden die Möglichkeit über ein Abo die Nutzung eines Autos zu kaufen mit der Flexibilität monaltich auch wieder zu kündigen. Gerade in unsicheren Zeiten, in denen für viele die Investition in das eigene Auto zu riskant erscheint eine echte Mehrwertlösung.

Auch der im Markt sehr bekannte Werkzeughersteller HILTI liefert mit seinem “Flottenmanagement” der Braubranche eine echte Alternative mit hohem Nutzen. Dazu werden Sie im Workshop am 11.März um 10 Uhr beim THI-Symposium sicherlich noch viele wichtige Hintergrund von Arndt Paul erfahren.

Der große Vorteil gegenüber dem Fremium-Modell ist, dass die Erlösströme direkt von Anfang an konstant fließen und meist nicht mit einem hohen initialen Marketingaufwand versehen sind. Zumindest in nicht vergleichbarer Höhe.

Pay per Use:

Bei einem solchen Modell zahlen Kunden nicht mehr das eigentliche Produkt – bspw. eine Produktionsanlage – sondern die Nutzung dieser. Heidelberger Druckmaschinen beispielsweise liefert hier bereits erste Lösungen und nimmt somit ihren Kunden eine gewaltiges Investitionsrisiko ab.

Natürlich gibt es auch noch viele weitere digitale Geschäftsmodelle.

Hören Sie von anderen Mittelstandsunternehmen, wie Sie sich auf den Weg machen und diskutieren Sie mit uns. Hier geht’s zur kostenlosen Anmeldung zum THI Symposium:

Wir freuen uns auf Sie!

Ihr Value Hub Team

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