Bechtle
VALUE Story:
Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg
Bechtle meets Strategic Account Management
Über das Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg
Das Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg ist regionaler IT-Partner für Unternehmen rund um IT-Infrastruktur, Digitalisierungslösungen, Managed Services und IT-Dienstleistungen.
Mit rund 170 Mitarbeitenden verbindet das Systemhaus Kundennähe vor Ort mit technologischem Know-how und der Leistungsfähigkeit der Bechtle Gruppe. Die besondere Stärke liegt in der Betreuung mittelständischer und größerer Unternehmen, die ihre IT zukunftsfähig aufstellen und Digitalisierung wirksam umsetzen wollen.
Die Ausgangssituation/Herausforderung:
Das Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg verfügt über starke Kundenbeziehungen, hohe technische Kompetenz und eine etablierte Marktposition als regionaler IT-Partner.
Gleichzeitig verändern sich die Anforderungen der Kunden. Unternehmen und öffentliche Auftraggeber erwarten zunehmend ganzheitliche Lösungen, Managed Services und Beratung mit klarem geschäftlichem Nutzen. Entscheidungen über Digitalisierung und IT-Investitionen werden dabei immer häufiger außerhalb der klassischen IT-Organisation getroffen.
Für den Vertrieb bedeutete dies einen grundlegenden Wandel: Weg von der reinen Produkt- und Lösungsorientierung, hin zu einer strategischen Entwicklung von Kundenbeziehungen und Geschäftspotenzialen.
Das Ziel: Vom klassischen IT-Vertrieb zur strategischen Kundenentwicklung mit Business Value Selling
1. Strategische Kundenentwicklung stärken
Kunden systematischer analysieren, Potenziale erkennen und Account-Pläne für eine langfristige Entwicklung aufbauen.
2. Business Value Selling im Vertrieb verankern
IT-Lösungen und Managed Services stärker über ihren geschäftlichen Nutzen argumentieren und relevante Entscheider gezielter einbinden.
3. Vertrieb nachhaltig befähigen
Das Vertriebsteam durch Training, Coaching und Praxisanwendung so weiterentwickeln, dass strategisches Account Management dauerhaft im Alltag verankert wird.
Unser Ansatz bei VALUE HUB
Wir entwickelten mit Bechtle München/Regensburg einen praxisnahen Ansatz für Strategic Account Management und Business Value Selling.
Im Mittelpunkt stand die Weiterentwicklung des gesamten Vertriebsteams. Dabei wurden strategische Kundenentwicklung, Nutzenargumentation und systematische Potenzialerschließung miteinander verbunden.
Die Teilnehmenden arbeiteten direkt an ihren eigenen Kundenaccounts. Methoden wie Kundenanalyse, Buying-Center-Betrachtung, Wettbewerbsanalyse, Opportunity-Bewertung und Value Selling wurden unmittelbar auf reale Kunden angewendet.
Ergänzend begleiteten regelmäßige Coaching-Sessions die Umsetzung im Vertriebsalltag. Dadurch konnten Erkenntnisse direkt in konkrete Aktivitäten und Account-Pläne überführt werden.
Parallel dazu wurde die zukünftige Rolle des Customer Success Managements vorbereitet, um Kundenbeziehungen langfristiger und strukturierter zu entwickeln.
Unsere Kundenstimmen
„VALUE HUB hat uns dabei unterstützt, unseren Vertrieb konsequent weiterzuentwickeln. Besonders wertvoll war die Verbindung aus strategischer Vertriebsarbeit, praxisnahen Methoden und direkter Anwendung auf unsere Kunden.“
Roland König, Geschäftsführer Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg
„Der größte Mehrwert lag für uns in der unmittelbaren Umsetzbarkeit. Aus realen Kundenfällen entstanden konkrete Account-Pläne, die bis heute die Grundlage für eine strukturierte und strategische Kundenentwicklung bilden.“
Philipp Dumhard, Vertriebsleiter Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg
Gemeinsam erzielte Fortschritte
Strategische Kundenentwicklung
Die Vertriebsteams entwickelten einen strukturierten Blick auf Kundenpotenziale, Geschäftschancen und relevante Entscheider. Kunden werden heute stärker entlang ihrer geschäftlichen Herausforderungen und Entwicklungsmöglichkeiten betrachtet.
Business Value Selling
Managed Services und IT-Lösungen werden konsequenter mit ihrem geschäftlichen Nutzen verbunden. Themen wie Stabilität, Sicherheit, Effizienz und Entlastung der Kundenorganisation stehen stärker im Fokus der Vertriebsarbeit.
Nachhaltige Vertriebsbefähigung
Durch die Kombination aus Training, Coaching und Praxisanwendung entstand ein nachhaltiger Lernprozess. Die entwickelten Account-Pläne wurden zu einem festen Bestandteil der strategischen Kundenentwicklung.
Vorbereitung neuer Vertriebsrollen
Mit der Vorbereitung des Customer Success Managements wurde eine Grundlage geschaffen, um Kundenerfolg, Serviceentwicklung und Potenzialerschließung künftig noch stärker miteinander zu verbinden.
Gemeinsam erzielte Ergebnisse & Erfolge
Gemeinsam mit VALUE HUB hat das Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg den Vertrieb konsequent in Richtung strategische Kundenentwicklung weiterentwickelt. Aus einem überwiegend produktorientierten Vertriebsansatz entstand ein strukturierter Ansatz, der Kundenpotenziale, geschäftliche Herausforderungen und langfristige Entwicklungsmöglichkeiten in den Mittelpunkt stellt.
Der Vertrieb wurde befähigt, Kunden systematischer zu entwickeln, Potenziale frühzeitig zu erkennen und Entscheider außerhalb der IT gezielter einzubinden. Gleichzeitig stärkte das Coaching Programm die Positionierung von Managed Services und Lösungsangeboten als Beitrag zum Geschäftserfolg der Kunden. Besonders wirksam war die Verbindung aus strategischer Methodik und direkter Anwendung im Kundenalltag. Die Zusammenarbeit begann vor rund 1,5 Jahren und wird bis heute durch individuelle Coachings kontinuierlich weitergeführt.
Damit stärkt Bechtle München/Regensburg seine Position als strategischer Digitalisierungspartner seiner Kunden. Die Verbindung aus technologischem Know-how, Business Value Selling und systematischer Kundenentwicklung schafft die Grundlage, um Kunden langfristig bei ihrer digitalen Transformation zu begleiten und neue Wachstumspotenziale nachhaltig zu erschließen.
Wir danken dem Team des Bechtle IT-Systemhaus München/Regensburg für die vertrauensvolle Zusammenarbeit, wünschen weiterhin viel Erfolg für die Zukunft und freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit.
Weitere Kundenerfolge
Unsere Kunden stehen für unseren Erfolg. Sehen Sie selbst, wie wir Unternehmen der produzierenden Industrie mit klaren, umsetzungsstarken Vertriebs- und Digitalisierungsstrategien sowie innovativen Lösungen unterstützen konnten.